Dağıtım Kanalı Seçimini Etkileyen Faktörler

Dağıtım Kanalı Seçimini Etkileyen Faktörler;

• Pazarın Yapısı
• Malın Nitelikleri
• Tutundurma (Promosyon)
• Fiziksel Dağıtım
• İşletmenin Kaynakları
• Çevresel Faktörler

Pazarın Yapısı:
    Dağıtım kanalları üreticiler ile pazarları birbirine bağladığına göre pazarlama yapısı kanal seçimini büyük ölçüde etkiler. Pazarın yoğunluğu, pazarın büyüklüğü ve yeri, tüketicilerin davranış ve alışkanlıkları kanal seçiminde mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır. Pazarın yoğunluğu arttıkça, doğrudan ve seçimli kanalların kullanılması seçilir. Pazarı oluşturan birimlerin sayısı çoksa ve geniş bir coğrafi alana yayılmışlarsa uzun kanala yönelme zorunlu olur ve yoğun dağıtıma başvurulur. Yiyecek, ilaç gibi birçok tüketim malının dağıtımında bu uygulama görülür. Dağıtım kanalının seçimini etkileyen en önemli pazar etkeni tüketici davranışlarıdır. Tüketiciler, malı küçük ölçülerde ve sık satın alıyorlarsa dolaylı kanallar seçilmelidir.
Malın Nitelikleri:
    Dağıtım kanalının seçimini etkileyen mal nitelikleri arasında malın fiziksel olarak çabuk bozuluor olup olmaması, birim değeri, büyüklüğü, modaya bağlılığı ve satış sonrası hizmetleri gerektirip gerektirmediği büyük rol oynar. Ayrıca malın yaşam sürecide kanal seçimini etkiler. Çabuk bozulur malların dağıtımında genellikle kısa kanalllar kullanılır. Ör: yai sebze ve meyve dağıtımında kısa kanalların seçimi gerekir. Birim maliyeti yüksek olan malların dağıtımında pazarlama maliyetinde artırım sağlamak amacı ile doğrudan ve seçimli kanalların kullanılması tercih edilir. Kolayda malların dağıtıında genellikle uzun ve yoğun kanallar, beğenmeli ve özelliği olan malların dağıtımında ise doğrudan ve seçimli kanallar kullanılır.
Tutundurma:
   Tutundurma ve dağıtım kanalının seçimi karşılıklı olarak birbirini etkiler. Kanal kısa olursa reklam az kişisel satış çok olur. Uzun kanalların kullanmak zorunda olan bir işletmede, tüketicilerle marka amacı yaratmak çin yoğun reklam çabasına girişilir, kişisel satış yöntemine başvurulmaz.
Fiziksel Dağıtım:
   Tüccar aracılar, taşıma ve depolama gibi fiziksel dağıtım eylemlerini üstlenirler, yardımcı aracılar ise bu eylemlerle uğraşmazlar. Bu durumda üretici fiziksel eylemlerin nasıl ve kimin tarafından yapılacağını göz önünde tutacak kanal öğelerini seçer.
İşletmenin Kaynakları:
   İşletmenin finansal yönden güçlü olması ve tüm pazarlama eylemlerinde yetenekli görevlileri bulması nedeniyle, pahalıda olsa doğrudan pazarlama yöntemlerini benimseyebilir. Tersine işletmenin kaynaklarının yeterli olmaması finansal yönden güçlü aracıların kullanılmasını zorunlu kılabilir.
Çevresel Koşullar:
    Kanal rekabeti, genel genel ekonomik durum, uluslararası pazarlara girme, sosyal koşullar ve yasal zorunluluklarda dağıtım kanalının seçimini etkiler. Rekabet biçimleri üreticiyi doğrudan dağıtım kanalını seçmek zorunda bırakabilir genel ekonomik koşullar var olan aracıların sayısında ve türünde önemli ölçüde değişikliklere neden olabilir. Ör: ekonominin gerilediği dönemlerde bağımsız aracılar varlıklarını yitirebilirler ve evde satış yöntemi önem kazanabilir. İşletme uluslararası pazarlara girmek isterse, dış pazarlamada uzmanlaşmış aracılara ihtiyaç duyar. Dağıtım kanalının seçiminde sosyal ve ahlaksal etkenlerinde rolü görülür. Örneğin, karaborsa yolu ile dağıtım bir ahlak sorunu olarak kendini gösterir.

Endüstriyel Mallarda Dağıtım Kanalları

Endüstriyel Mallarda Dağıtım Kanalları;
1. Kanal: Üretici- Endüstriyel Alıcı
2. Kanal: Üretici-Endüstriyel Dağıtıcı(Distribütör)
3. Kanal: Üretici-Komisyoncu-Endüstriyel Alıcı
4. Kanal: Üretici-Komisyoncu-Endüstriyel Dağıtıcı-Endüstritel Alıcı

1. Kanal >> Üretici- Endüstriyel Alıcı:
Endütriyel mallar için direk dağıtım kanalını göstermektedir. Tüketim mallarının aksine, endüstriyel malların çoğunluğu, özellikle yüksek maliyetli parçalar, doğrudan dağıtım kanalı ile satılırlar. Pahalı yada teknik olarak karmaşık ürünler oldukları için, ensüstriyel alıcılar doğrudan satıcılarla ilişki kurmak isterler örneğin; uçaklar, jenaratörler ve ısıtma sistemleri gibi, çok pahalı ürünlerin üreticileri genellikle kullanıcılara doğrudan satış yaparlar.

2. Kanal >> Üretici-Endüstriyel Dağıtıcı(Distribütör):
Üretici ile müşteri arasındaki değişimin olanaklı hale getirmek için kanal yapısı içinde yer alan endüstriyel bir dağıtıcıtı kapsar. Endüstriyel dağıtıcı(distribütör) ürünün mülkiyetini üstlenen ve stoklayan bağımsız bir işletmedir. Endüstriyel dağıtımcılar genellikle üretim araçları, bakım araçları gibi standart hale getirilmiş ürünleri satarlar.
3. Kanal >> Üretici-Komisyoncu-Endüstriyel Alıcı:
 Belirli satış bölglerinde çok çok üretici tarafından üretilen, tamamlayıcı ürünleri satan ve üretici işletmelerden çabalarının karşılığı olarak komisyon alan, ancak üretici işletmenin kendi personeli olmayan üretici temsilcileri yer alır. Diğer endüstriyel aracılardan farklı olarak komisyoncular ürünün mülkiyetini üstlenmezler. Mevsimsel talebi olan ürünlerde bu aracı kurumlardan yararlanılabilir.
4. Kanal >> Üretici-Komisyoncu-Endüstriyel Dağıtıcı-Endüstritel Alıcı:  Hem komisyoncuları, hemde üretici ile müşteri arasında yer alan endüstriyel dağıtıcılar içindir bu kanal. Üretici firma geniş bir coğrafi alana ulaşmak istediğinde, ancak bunun için yeterli satış gücü ile teknik ve finansal kapasiteye sahip olmadığında kullanılır.

Tüketim Mallarında Dağıtım Kanalları

Tüketim Mallarında Dağıtım Kanalları;

1. Kanal >> Üretici-Tüketici:

    Malların üreticiden tüketiciye doğru hareketlerini kapsamaktadır. Ürünleri nihai tüketicilere kendi üretim noktalarından satan üreticilerdir. Dolaysız dağıtım kanallarını kullanırlar. Kitaplar, kartlar, cdler gibi ürünlerin postalama yolu ile dağıtımı, büyük ölçüde bu yöntemle yapılır. Yine tencere, kozmetik ürünlerinde olduğu gibi kapıdan kapıya satış yöntemi ile doğrudan tüketiciye ulaşılır. Bazı hazırgiyim ve kumaş imalatçılarının fabrikadan hala satış mağazalarıda doğrudan dağıtıma örnek olarak verilebilir.

2. Kanal >> Üretici-Perakendeci-Tüketici:

Büyük perakendeciler tercih edilirler. Tarım ürünlerinin pazarlanmasında
da bu kural kullanılır. İmal edilmiş tüketim mallarıda özellikle büyük perakendeci mağazalar aracılığıyla pazarlanır

3. Kanal >> Üretici-Toptancı-Perakendeci-Tüketici:

 Özellikle tüketim malları için geçerli olan, uzun bir dağıtım kanalı olan 3. kanal da,ürünü üretici işletmdeden ilk önce toptancı aracı ve oradanda perakendeci, ondanda tüketici satın alır.

4. Kanal >> Üretici-Komisyoncu-Toptancı-Perakendeci-Tüketici:

 İşlenmiş giyecekler gibi yoğun dağıtım gerektiren ürünlerin dağıtımında kullanılır. Komisyoncular uzmanlaşmış aracı kurumu olup, bunlar toptancı ve perakendeci müşterilere sattıkları ürünlerin ne sahibidirler, ne de herhangi bir şekilde ürünün mülkiyetini üstlenirler. Bunlar, üreticinin iş göremediği, yöre ve koşullarda belirli bir komisyon karşılığı belirtilmiş bölgelerde ürünü satarla.

Dağıtım Kanallarında İlişkiler ve Yönleri

Dağıtım Kanallarında İlişkiler ve Yönleri


Fiziksel Akış: Üreticiden başlayarak, tüketicilere doğru mallar fiziksel olarak akar. Bu akış  taşıma ve depolama ile sağlanır.
Mülkiyetin (sahipliğin) akışı: Malın sahipliği, üreticiden başlayarak kanalda yer alan ve birbirini izleyen tüccar aracılardan geçer ve tüketiciye ulaşır.
Pazarın Akışı: Ters yönlüdür. Tüketiciden üreticiye doğrudur.
Bilgi Akışı: Dağıtım kanalında bilgilerin akışı 2 yönlüdür.birbirini izleyen kanal öğeleri arasında karşılıklı olarak akar.
Tutundurma Akışı: Bu akış tek yönlü olarak, birbirini izleyen aracılardan olduğu gibi, üreticiden tüketiciye doğruda olabilir.

Dağıtım Kanallarında Yapılan Eylemler

Dağıtım Kanallarında Yapılan Eylemler;

1. Değişim eylemleri
2. Bilgi tolama
3. Mallarla ilgili düzenlemeler
4. Fiyatlama
5. Satış Çabaları
6. Fiziksel Dağıtım
7. Finanslama
8. Riske Katlanma
9. Yönetim

  Bu eylemlerin çoğu değişimle ilgilidir. Kimi eylemlerde söz konusu pazarlama eylemlerini kolaylaştırma eylemleridir. (Finanslama ve risk gibi.)
  Fiziksel dağıtım eylemleride kolaylaştırıcı eylemler arasında sayılırsada, önemi ve özelliği nedeni ile bu eylemleri ayrı bir eylem grubu içerisinde saymak daha uygundur. Bu durumda dağıtım kanalında yapılan eylemleri 3 grupta toplamak mümkündür.Bunlar;

1. Pazarlama Eylemleri
2. Fiziksel Dağıtım Eylemleri
3. Kolaylaştırıcı Eylemler
   

Aracılar tarafından yerine getirilmesi gereken eylemler

Aracılar tarafından yerine getirilen pazarlama eylemleri;

1. Pazarlama bilgisi eylemleri >> Veri tabanlarındaki ve bilgi sistemlerindeli bilgilerin analizedilmesi.
2. Pazarlama yönetimi >> Müşteri ilişkilerini ve örgütsel verimliliği geliştirmek.için stratejik planlar geliştirmek.
3. Değişimi kolaylaştırmak >> Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak ürün çeşitlerini seçmek ve sunmak
4. Tutundurma >> Tutundurma araçlarının belirlenmesi
5. Fiyatlandırma >> Fiyatlandırma politikalarının belirlenmesi
6. Fiziksel Akım >> Taşıma, depolama, stok yönetimi gibi eylemler
   Bu eylemler aracılar tarafından yerine getirilmelidirler.
   

Dağıtımda Aracı Kullanma Gereksinimi Nedenleri

Dağıtımda Aracı Kullanma Gereksinimi Nedenleri;

1. Üretici işletmenin doğrudan dağıtm gerçekleştirecek yeterli finansal kaynağa sahip olmaması.
2. Üretici işletme doğrudan dağıtım kanalını kullanacak bile olsa buraya yapacağı kaynak tahsisini, başka bir alanda kullandığında daha yüksek bir karlılık sağlayabilecektir. Bir başka deyişle dağıtım kanalları oluşturmak için ayrılan kaynağın fırsat maliyeti yüksek olabilir.
4. Aracılar deneyimleri, uzmanlaşmaları ve yaptıları satışları ile malları hedef pazarlarda daha etkin bir şekilde ulaşılabilir hale getirmelerinden dolayı, üretici firmalar tarafından tercih edilmektedirler.

Aracılar;

1. Uzmanlaşma ve işbölümü,
2. ilişki verimliliğinin sağlanması
3. Farklılıkların çözümlenmesi gibi 3 önemli özelliği karşılamalıdır.